ユニーク・セリング・プロポジション（USP）は、ライバルに対するあなたの位置づけを明確にするもの。
マーケティング思考を磨くには、USPに敏感になり、日頃目にするあらゆるビジネス、商品、サービスに関して次のように自問してみるといい。
①このビジネスにUSPはあるか
②なければ、自分でひとつ思いつけるか
③あれば、さらに良いものが思いつけるか
④自分のビジネスに「もらえる」アイデアはないか
メッセージのほとんどは押しが足りない。
何らかの行動を起こしてもらうところまで辿り着かないのだ。
「この新車素敵でしょう」で終わってしまい、この週末ぜひショールームへお越しください、試運転していただくだけでコカ・コーラを一ダース無料で差し上げます、というところまで至らない。「新しいシャンプーです」だけでなく、今すぐフリーダイヤルにお電話ください、無料サンプルと5ドル分の割引券をすぐお送りします、まで言わないとダメだ。
あなたや、あなたの会社・商品・サービスに関する他の人のコメントは、自信が言い得るどんなコメントよりもはるかに説得力がある。
あなたが言えば単なる主張にすぎないことも、満足している顧客に言ってもらえれば、それが「事実」となる。
なぜ不安を感じたのかを説明してくれた。
「何一つ動きがなかったからだよ」電話一つ鳴らないし、受付は雑誌を読んでいる。ワープロ室は無人でタイプする音も聞こえなかった。クライアントは頭の中で、正しいにせよ間違っているにせよ、この法律事務所は上手くいっていないと解釈したのだ。
マーケティングの世界では、直観こそ真実である。
